Обзор
Группа дашбордов для ежедневного контроля продаж: компания в целом и каждый канал. План-факт, прогноз закрытия периода, продажи с полки (sell-out), дебиторская задолженность, динамика новинок, алерты.
Контекст
Три года мы работали с компанией «Ярмарка» – производителем каш, супов и готовых блюд, общий ассортимент 350+ SKU.
Строили систему аналитики продаж – связку трёх уровней: первичные продажи – отгрузки по прямым контрактам и дистрибьюторам, вторичные – отгрузки дистрибьюторов в розницу, третичные – продажи с полки покупателю. Рядом сервисы бюджетирования и прогнозирования.
За это время стало видно общее: FMCG-производители обладают широким набором данных по продажам, но их использование – это хаос из десятков Excel-файлов. К моменту, когда цифры сведены, решение чаще всего уже принято – без них.
Идея
На основании накопленного опыта мы решили разработать платформу аналитики и прогнозирования продаж для омниканальных FMCG-производителей.
Фокус – компании с выручкой 1–6 млрд рублей в год. У таких компаний, как правило, нет хранилища данных и единой системы аналитики – всем правит Excel.
Федеральные и локальные сети
Пятёрочка, Магнит, Лента и другие
Региональные дистрибьюторы
Маркетплейсы
Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет
Онлайн-магазины
Самокат, Лавка и другие сервисы доставки
B2B
Производства, которые покупают продукцию как сырьё
Структура платформы
Платформа построена по принципу – от общей картины к конкретному действию
Аналитика
Прогнозирование
Объекты управления
Дашборды для каждой зоны ответственности: клиенты, продукты, товаро-денежные потоки, инструменты воздействия, территории. Каждый дашборд отвечает по порядку на три вопроса: что происходит, почему и что делать.
Алерты
Система сама находит проблемы: товара нет на полке (OOS), затоваривание, падение продаж с полки, отставание от плана. Утренняя сводка и уведомления о срочных событиях.
Self-service
Любой срез данных без запроса к аналитику: фильтры, пересечения, произвольные комбинации измерений, выгрузка в Excel.
Форкастирование
Базовый прогноз объёма продаж и отгрузок в сеть (sell-in) на 1–12 месяцев вперёд: модели машинного обучения учитывают план торгового маркетинга и заданные предпосылки. Прогноз утверждает и правит менеджер.
Бюджетирование
Планирование коммерческого P&L – отчёта о прибылях и убытках – по каналам, клиентам и SKU. Сценарное моделирование: что будет, если изменить состав продуктов, состав клиентов, набор промоакций, цены реализации, себестоимость единицы.
Марк
AI-аналитик, который понимает контекст и не галлюцинирует
В отличие от внешних AI-ассистентов, Марк работает со структурированным аналитическим слоем данных. Поэтому он не галлюцинирует и может отвечать на вопросы, соединяющие метрики разных уровней – от sell-in до sell-out – в единую картину. Чем больше источников данных подключено к системе, тем сильнее Марк.
Марк не привязан к конкретному дашборду или экрану сервиса: прямо в чате он открывает нужные дашборды, выставляет фильтры и ведёт диалог по всем данным компании – от вопроса к вопросу в одном окне.
Марк – AI-аналитикДанные, метрики и выводы – в одном диалоге
Как выглядит система
Примеры четырёх экранов платформы – Монитор, Клиенты 360, Алерты и Self-service.
Ключевые метрики отдела продаж на одном экране: план-факт, алерты, динамики новинок, заказы и уровень сервиса и т.д.
26% периода (8/31 дн.)Актуальность данных:Sell-in: 30.03.2026Sell-through: 30.03.2026Sell-out: 16.03.2026, лаг – 14 днейПокрытие sell-in: 80%
Выручка (sell-in)
1 064М ₽/ 1 270М ₽
+4,5%
Объём продаж
3М ед./ 2М ед.
+5,8%
Коммерческая прибыль
548М ₽/ 640М ₽54,5% / 56,0%
+3,2%
Дебиторская задолженность
170М ₽
−3,2%
25% просроченоSI/SO
1,35x
−1,5%
Активные ТТ
2 375ед.
+3,2%
Off-take/SKU
18,5ед./ТТ
+6,2%
Управленческий P&L
Учитывать заказыДаНетПоказывать рентаб.ДаНет| Показатель | Прошл. | План | Факт | Δ пр. | Δ % | Δ план. | % вып. |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Объём продаж | 2,76М ед. | 2,30М ед. | 2,76М ед. | 0к ед. | 0,0% | +460к ед. | 120,0% |
| Выручка до промо | 980М ₽ | 1 120М ₽ | 1 064М ₽ | +84М ₽ | +8,6% | −56М ₽ | 95,0% |
| Промо и EDLP | 42М ₽ | 48М ₽ | 46М ₽ | +4М ₽ | +8,6% | −2М ₽ | 95,0% |
| Выручка | 938М ₽ | 1 072М ₽ | 1 018М ₽ | +80М ₽ | +8,6% | −54М ₽ | 95,0% |
| Торговые расходы | 84М ₽ | 92М ₽ | 88М ₽ | +4М ₽ | +5,0% | −4М ₽ | 95,9% |
| Net выручка | 854М ₽ | 980М ₽ | 930М ₽ | +76М ₽ | +8,9% | −50М ₽ | 94,9% |
| Себестоимость | 520М ₽ | 580М ₽ | 554М ₽ | +34М ₽ | +6,5% | −26М ₽ | 95,5% |
| Валовая прибыль | 334М ₽ | 400М ₽ | 376М ₽ | +42М ₽ | +12,6% | −24М ₽ | 94,0% |
| Коммерческая прибыль | 245М ₽ | 310М ₽ | 290М ₽ | +45М ₽ | +18,4% | −20М ₽ | 93,5% |
Детализация по выручке
| Показатель | Прошл. | План | Факт | Δ пр. | Δ % | Δ план. | % вып. |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Сети | 580М ₽ | 700М ₽ | 664М ₽ | +84М ₽ | +14,5% | −36М ₽ | 94,9% |
| Дистрибьюторы | 280М ₽ | 340М ₽ | 318М ₽ | +38М ₽ | +13,6% | −22М ₽ | 93,5% |
| Ecom | 128М ₽ | 182М ₽ | 163М ₽ | +35М ₽ | +27,3% | −19М ₽ | 89,6% |
| Прочие | 30М ₽ | 32М ₽ | 35М ₽ | +5М ₽ | +16,7% | +3М ₽ | 109,4% |
| Итого | 1 018М ₽ | 1 254М ₽ | 1 180М ₽ | +162М ₽ | +15,9% | −74М ₽ | 94,1% |
Заказы и уровень сервиса
ЗаказыСервисПолучено132М ₽
Выполнено29,0М ₽
Отменено5,3М ₽
В пути23,8М ₽
В работеВ путиВыполненоОтменено
Заказ(10)Сумма
«ОптТорг» · #4850 · 18 SKUОтгружен · без нарушений4,5М ₽
ТД «Мегаполис» · #4855 · 9 SKUОтгружен · с нарушениями3,8М ₽
ТД «Градиент» · #4840 · 15 SKUНа исполнении3,2М ₽
ТД «Мегаполис» · #4821 · 12 SKUОтгружен · с нарушениями2,4М ₽
ТД «Градиент» · #4852 · 10 SKUВ пути2,1М ₽
«Уральский дом» · #4843 · 6 SKUОтгружен · с нарушениями1,8М ₽
«Континент» · #4858 · 7 SKUНа исполнении1,5М ₽
«Сибирский альянс» · #4835 · 8 SKUВ пути · без нарушений1,1М ₽
«Восток-Сервис» · #4860 · 5 SKUОтгружен · без нарушений0,9М ₽
«Регион-Трейд» · #4847 · 4 SKUГотов к отгрузке0,7М ₽
Промо
АктивныеВсеОбъём
20,5М₽
Скидка
25,0%
Ср. период
14дн.
| ТМА(8) | Объём | T % | SO |
|---|---|---|---|
| ТД «Мегаполис» · Красное&БелоеСкидка25,0%Отгр. 12–26 мар · Промо 15–28 марТМА-1204 · 12 SKU | 4,2М ₽ | 85% | 78% |
| ТД «Градиент» · МонеткаСкидка20,0%Отгр. 08–21 мар · Промо 10–23 марТМА-1198 · 8 SKU | 3,8М ₽ | 100% | 82% |
| «Регион-Трейд»Скидка25,0%Отгр. 10–23 мар · Промо 12–25 марТМА-1201 · 7 SKU | 3,4М ₽ | 92% | 68% |
| «Сибирский альянс» · Мария-РаСкидка15,0%Отгр. 20 мар–2 апр · Промо 22 мар–4 апрТМА-1218 · 6 SKU | 2,8М ₽ | 38% | 70% |
| ТД «Мегаполис» · Светофор1+150,0%Отгр. 16–29 мар · Промо 18–31 марТМА-1210 · 5 SKU | 2,1М ₽ | 69% | 55% |
| ТД «Мегаполис» · БристольЖёлтый ценник20,0%Отгр. 27 фев–12 мар · Промо 01–14 марТМА-1185 · 10 SKU | 1,9М ₽ | 100% | 42% |
| «Уральский дом»планСкидка30,0%Отгр. 18–31 мар · Промо 20 мар–2 апрТМА-1215 · 3 SKU | 1,5М ₽ | 46% | – |
| «Континент» · МетроСкидка20,0%Отгр. 16–29 мар · Промо 18–31 марТМА-1212 · 4 SKU | 0,8М ₽ | 69% | 28% |
Дебиторская задолженность
| Дистрибьютор | Сумма | Δ прошл. | 1–15 дн. | 15–30 дн. | 30–40 дн. | >40 дн. |
|---|---|---|---|---|---|---|
| ТД «Мегаполис» | 48М ₽ | ↓ 5% | 14М ₽ | 16М ₽ | 11М ₽ | 7М ₽ |
| ТД «Градиент» | 38М ₽ | ↑ 4% | 11М ₽ | 12М ₽ | 9М ₽ | 6М ₽ |
| «Сибирский альянс» | 30М ₽ | ↓ 10% | 9М ₽ | 10М ₽ | 7М ₽ | 4М ₽ |
| «Уральский дом» | 22М ₽ | ↑ 6% | 6М ₽ | 7М ₽ | 5М ₽ | 4М ₽ |
| «Регион-Трейд» | 16М ₽ | ↓ 3% | 5М ₽ | 5М ₽ | 4М ₽ | 2М ₽ |
| «ОптТорг» | 12М ₽ | ↑ 2% | 4М ₽ | 4М ₽ | 3М ₽ | 1М ₽ |
| «Континент» | 9М ₽ | ↓ 1% | 3М ₽ | 3М ₽ | 2М ₽ | 1М ₽ |
| «Восток-Сервис» | 6М ₽ | ↑ 8% | 2М ₽ | 2М ₽ | 1М ₽ | 1М ₽ |
| KZ «Алма-Трейд» | 5М ₽ | ↓ 2% | 2М ₽ | 1М ₽ | 1М ₽ | 1М ₽ |
| BY «БелДистр» | 4М ₽ | ↑ 1% | 1М ₽ | 1М ₽ | 1М ₽ | 1М ₽ |
| Итого | 190М ₽ | ↑ 0% | 57М ₽ | 61М ₽ | 44М ₽ | 28М ₽ |
Активные алерты
Критический5
Предупреждения5
Информационный4
| Алерт | Группа | Посл. |
|---|---|---|
| Падение sell-out WBCoolJet Cola 1.5л · −22% WoW, без промо | Маркетплейсы | 12.05 |
| SO = 0 в сетиAqua Plus 0.5л б/газ · ТД «Градиент» · 5 дней | Дистрибьюторы | 12.05 |
| Маржинальность ниже планаЭнергетики · −6,1% к плану MTD | Финансовые | 12.05 |
| Рост возвратов по дистрибьютору«ОптТорг» · +2,3σ за 14 дней | Дистрибьюторы | 11.05 |
| Падение sell-out WBTea Time Лимон 0.5л · −18% WoW | Маркетплейсы | 11.05 |
| Падение SO в сетиBoost! Energy Tropic 0.5л · ТД «Мегаполис» · −34% | Дистрибьюторы | 12.05 |
| Рост возвратов по дистрибьютору«Регион-Трейд» · +1,8σ за 14 дней | Дистрибьюторы | 11.05 |
| OOS в дарксторахТоп-50 SKU · доступность 78% | Офлайн / DS | 11.05 |
| Падение sell-out OzonEco Green Sparkling 0.5л · −15% WoW | Маркетплейсы | 11.05 |
| SKU без движения 14 днейVita Sun Апельсин 0.5л · «Континент» | Офлайн / DS | 10.05 |
| Остатки на РЦ выше нормыЛимонады · оборот 47 дней | Дистрибьюторы | 12.05 |
| Аномальный всплеск заказов OzonVita Sun Гранат 0.5л · +3,1σ за 30 дней | Маркетплейсы | 10.05 |
| SKU без движения 14 днейTea Time Персик 1л · «Восток-Сервис» | Офлайн / DS | 09.05 |
| Аномальный всплеск заказов OzonBoost! Energy 0.5л · +2,7σ за 30 дней | Маркетплейсы | 08.05 |
Новинки
Кол-во
10SKU
Off-take
↑ 5↓ 5
Ср. off-take
15,2ед./ТТ
+15,5%
DP
8 420ед.
+500 ед.
| SKU | DP | Off-take |
|---|---|---|
| CoolJet Cola Zero 0.5л82 дн. · 3 дистрибьютора | 1 240ед.+500 ед. | 18,5ед./ТТ+12,3% |
| Vita Sun Мульти 0.5л65 дн. · 4 дистрибьютора | 1 850ед.+320 ед. | 22,1ед./ТТ+8,7% |
| Aqua Plus Mint 0.5л56 дн. · 3 дистрибьютора | 1 420ед.+210 ед. | 16,8ед./ТТ+6,2% |
| Eco Green Lime 0.5л52 дн. · 2 дистрибьютора | 1 180ед.+180 ед. | 14,2ед./ТТ+4,8% |
| Крем для рук Silk 75мл45 дн. · 2 дистрибьютора | 620ед.−40 ед. | 8,4ед./ТТ−2,1% |
| Vita Sun Гранат 0.5л38 дн. · 4 дистрибьютора | 1 640ед.+420 ед. | 19,4ед./ТТ+9,6% |
| Boost! Energy Sport 0.5л34 дн. · 3 дистрибьютора | 1 380ед.+290 ед. | 17,2ед./ТТ+7,4% |
| Boost! Energy Zero 0.5л30 дн. · 5 дистрибьюторов | 2 100ед.+870 ед. | 28,3ед./ТТ+15,5% |
| CoolJet Лайм 0.5л28 дн. · 3 дистрибьютора | 980ед.+310 ед. | 12,6ед./ТТ+5,8% |
| Vita Sun Виноград 0.5л24 дн. · 2 дистрибьютора | 740ед.+95 ед. | 9,8ед./ТТ+2,4% |
| Tea Time Холодный лимон 0.5л20 дн. · 2 дистрибьютора | 480ед.−15 ед. | 5,2ед./ТТ−0,8% |
| Aqua Plus 1.5л (б/газ)16 дн. · 4 дистрибьютора | 1 820ед.+540 ед. | 21,6ед./ТТ+11,4% |
| Tea Time Имбирь 0.5л12 дн. · 2 дистрибьютора | 540ед.+110 ед. | 7,4ед./ТТ+2,8% |
| Eco Green Premium 0.5л9 дн. · 3 дистрибьютора | 860ед.+230 ед. | 11,2ед./ТТ+4,6% |
Операционные метрики ритейл и дарксторы
Sell-in / Sell-outВыручкаОбъёмПоказывать измененияДаНет| Тип ТТ | Sell-in | Sell-out | SI/SO | Актив. ТТ | Глубина | Off-take/SKU | Ср. цена |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Магазины у дома | 380М ₽ | 280М ₽ | 1,36 | 1 250ед. | 9,2ед./ТТ | 28ед./ТТ | 398 ₽ |
| Супермаркеты | 290М ₽ | 220М ₽ | 1,32 | 420ед. | 8,7ед./ТТ | 22ед./ТТ | 412 ₽ |
| Гипермаркеты | 180М ₽ | 142М ₽ | 1,27 | 85ед. | 7,8ед./ТТ | 18ед./ТТ | 445 ₽ |
| Специалисты | 68М ₽ | 50М ₽ | 1,36 | 190ед. | 8,1ед./ТТ | 15ед./ТТ | 362 ₽ |
| Дарксторы | 52М ₽ | 45М ₽ | 1,16 | 65ед. | 5,4ед./ТТ | 10ед./ТТ | 385 ₽ |
| Традиц. розница | 45М ₽ | 35М ₽ | 1,29 | 320ед. | 6,8ед./ТТ | 14ед./ТТ | 348 ₽ |
| Мини-маркеты | 35М ₽ | 24М ₽ | 1,46 | 210ед. | 7,5ед./ТТ | 16ед./ТТ | 356 ₽ |
| Итого | 1 050М ₽ | 796М ₽ | 1,32 | 2 540ед. | 7,6ед./ТТ | 18ед./ТТ | 387 ₽ |
Голос покупателя
CCI
25,2
+3,1%
Средний рейтинг
4,5★
+0,2%
Отзывов
1 248шт.
+12,5%
Структура оценок за период
5★58%4★24%3★9%2★5%1★4%
ЛидерАутсайдер
| CCI | Изм | |
|---|---|---|
| CoolJet Cola Zero 0.5л | 62,8 | +8,4% |
| Tea Time Лимон 0.5л | 54,1 | +5,2% |
| Boost! Energy Tropic 0.5л | 48,3 | +3,1% |
Фундамент системы
Chain превращает разрозненные данные в единую систему аналитики и прогнозирования продаж, которая выявляет проблемы в момент их возникновения
Пользователи
- Аналитические дашбордыобзор и объекты управления
- Система алертовнаходит проблемы без запроса
- Прогноз и бюджетпрогноз продаж и бюджет до уровня коммерческой прибыли
- Self-serviceлюбой срез без запроса к аналитику
- AI-аналитикМарк: вопрос и разбор в одном диалоге
Семантический слой
Метрики и измерения на языке бизнеса: выручка, маржа, канал, категория. Дашборды и модели обращаются сюда, а не к таблицам источников, – поэтому определение метрики одно на всех.
Core слой
Ядро хранилища: данные приведены к общим справочникам, связаны между собой и хранят историю изменений. Здесь и появляется единая версия правды.
Staging слой
Сырые данные как есть из источников, без правок. Нужен, чтобы перезапустить расчёт и увидеть, что именно прислала система, когда цифры разошлись.
Источники данных
- Учётная система1С
- CRMсделки и клиенты
- Третичные продажиЧестный знак и прочие источники
- Вторичные продажиCISLINK и аналоги
- Продажи на маркетплейсахWB, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет
- МерчандайзингОптимум и аналоги
- Сайты-отзовикиОтзовик, irecommend и прочие
- Мониторинг ассортимента и цен в торговых точкахMetacommerce
- Мониторинг цен в интернет-магазинахPriceva и аналоги
- Прочие источники
В результате
Продажи всех каналов сведены в одну систему: разбор начинается с чтения цифр, а не с их сбора, и решение принимается, пока оно ещё что-то меняет.
- 01
Одна версия правды
Данные десятка источников сведены в одну модель: у дашбордов, прогноза и Марка общие цифры, и каждая проверяема до исходника.
- 02
Проблему находит система
Пороги задаёт пользователь, а следит за ними платформа и присылает уведомление, когда метрика вышла за границы. Отклонение больше не зависит от того, открыл ли кто-то нужный экран.
- 03
План и факт из одного места
Прогноз продаж и бюджет до уровня коммерческой прибыли считаются там же, где лежит факт. Расхождение между планом и фактом означает событие в продажах, а не разные выгрузки.
- 04
Ответ без очереди к аналитику
Любой срез собирается в конструкторе, а вопрос словами – в диалоге с Марком. Посмотреть на данные под другим углом можно в тот момент, когда вопрос возник.